索尼的品牌已经在全世界的范围内深入人心。在显示器领域，特丽珑显示器是显示品质的代言人，是CRT时代的王者。进入LCD时代，人们一度几乎听不到有关索尼LCD的声音。从2004年开始，索尼重返国内LCD市场，并且在2005年创造了市场占有率4%的优异业绩，实现了索尼预期的目标。对于一个几乎全新的LCD业务来说，无疑是一个非常骄人的业绩，而在这优异业绩的背后，正是索尼对于渠道的辛勤耕耘。
独有渠道模式 深化区域市场
目前，渠道的模式一般都采用从总代理到最终经销商的类金字塔模式。而作为国内LCD领域的后来者，索尼针对客观的市场情况，决定采用一个总代理，即广州七喜电脑加上数个区域分销商的特殊渠道模式。这种渠道模式可谓一举两得: 七喜电脑在IT产品代理、分销领域耕耘多年，有着覆盖全国的销售网络，索尼光存储更是通过七喜电脑已经合作超过十年，七喜电脑熟悉索尼品牌特点。而区域分销商则在其所属区域内有着极强的渠道优势，可以将渠道细化到三级县市，加大产品在区域内的覆盖范围和能力。
在2005年，索尼LCD的渠道从原有的1+6升级为1+8：即总代理七喜电脑不变，区域经销商在原有的是华南及西南地区：广州东方四海科技有限公司；东北地区：沈阳琦聿融源科技有限公司；华北地区：北京鑫科思特科贸公司；西北地区：陕西时空数码科技有限公司；华东地区：上海普兰普计算机技术有限公司；华中地区：湖南新浪潮电脑有限责任公司这六家基础之上，增加了华中地区：武汉宇光科技发展有限公司；西南地区：重庆八达电子工程有限公司两个重要的区域经销商，加强了华中地区和西南地区的渠道力度，这也是2005年索尼市场占有率能够达到4%的原因之一。
三赢 长久合作的基石
索尼、总代理、区域代理三赢无疑是渠道合作的首要目标。索尼在渠道管理方面，将渠道合作伙伴、经销商，视为自己的客户。索尼将渠道体系中的每一层直至最终用户，都当作自己的客户来看待，对于渠道和客户所反馈回来的意见，索尼都会非常认真地听取。这样，从索尼到总代理、分销商、区域核心代理商，形成了一个整体的团队运作模式，索尼与各个分销商层面建立起了良好的沟通渠道，还通过区域的销售工作人员，侧重于与各地的代理商、经销商进行沟通，比如商谈价格事宜、渠道维护事宜等。
对于总代理广州七喜电脑，索尼其实与其合作的历史可以追溯到十年之前。从那时起，广州七喜电脑就一直是索尼光存储、磁存储产品的代理商。通过多年来的合作，双方相互理解的程度不断深入，成为国内IT渠道发展史上罕有的一段佳话。
为了给区域代理商和总代理商带来差异化，避免不必要的竞争，索尼LCD特地让区域代理和总代理分别销售不同的产品系列，总代理七喜目前代理的是索尼的HX、HS和HSP系列，而八个区域代理则代理S、P、X系列的显示器。而且区域代理商代理的产品涵盖有针对商用和入门级用户的S系列，能够带来更好的销售业绩和利润。
策略重大转变 共创美好明天
2005年8月16日，索尼公司在北京举行了显示器新品发布会，在宣布全新的产品系列的同时，索尼向业界投掷了一枚重磅炸弹——那就是索尼的显示器不再只瞄准隶属于高端的15%用户，而是要让自己的LCD产品在价格上更加平民化。索尼的品牌优势在显示器业内无人遥遥领先，LCD显示器产品的工业设计屡获殊荣，索尼LCD显示器的显示质量更是卓然出众，这三方面造就了索尼LCD 产品独有的优势与核心竞争力。目前，索尼S系列的一些产品价格与市场上的主流产品持平，非常具有冲击力。
在2005年索尼达到了预期的市场目标——市场占有率4%，而在今年，索尼将市场目标定在了市场占有率达到8%，冲击国内LCD市场前五名。除了自身的品牌优势和价格策略，索尼还采取了一系列的渠道、产品策略。截至2005年底，索尼的品牌专卖店达到了100家，在2006年索尼希望实现翻番，即达到200家，通过品牌专卖店，索尼将自身的VAIO笔记本、CyberShot数码相机、HandyCam数码摄像机以及液晶显示器等产品汇聚一体，发挥集团化的优势。针对不同的销售旺季，索尼还推出了相当多的促销活动，而且同样是促销，索尼增送的礼品价值相比很多竞争对手要高得多，MP3 播放器、索尼耳机、带有全套双人餐具的旅行背包等等都是索尼赠送的礼品，不但增强了产品的亲和力，而且在价值不菲的礼品诱惑下，索尼的一个个销售目标也得以实现。
目前，国内LCD市场相对略显混乱，有大量的作坊式的LCD工厂企图混水摸鱼，2006年，市场必定会通过亚当·斯密所说的“看不见的手”进行自我调整。大浪淘沙始见金，索尼显示器一定会通过自身的调整，达到乃至超过其确立的市场目标，为消费者提供更多设计优秀、做工精湛、服务周到价格平易近人的液晶显示器精品。
（新闻稿 奥格智威提供 2006-02-14）